欢迎回来，我们继续聊私域话术技巧的干货内容，希望对你有帮助。

我们把私域销售话术流程分为五大部分：

破冰、挖需求、介绍产品、解决异议、促单成交。

上期，我讲了破冰技巧，这期重点讲挖需求。

私域破冰之后，如何继续跟进客户？如何挖掘客户需求呢？

在人性的角度上，大家能投入的时间越多，我们就会越依赖这个人，也就是说我们和谁聊得越久可能就会和对方关系越好。

在这个挖掘需求的上，我们就要想办法占据对方的时间，把自己的价值需求植入对方的生活。

那要怎么做呢？

先准备好自己要问的问题，

如：

你现在是想了解我们哪个产品？

你这个问题是多久出现这样的？

这就好比医生给病人看病，除了提问，就耐心倾听患者的诉求。

那怎么要把流程顺畅走下去呢？下面我也教2个步骤挖掘需求：

第1步：打电话或者语音

私域销售初学者经常会感到紧张，特别是在给客户打电话时，他们可能不知道该聊些什么，因此选择通过文字交流。

然而，这种做法并不是最佳选择。

事实上，一次电话交流胜过一周的文字沟通，而面对面交流又胜过电话交流一周。

因此，我们应该争取与客户进行一次电话或面对面交流的机会。

开始聊天时，应从客户的需求入手，学会提出合适的问题。

第2步：挖掘需求流程

现在我们来换位思考一下，你是否喜欢一见面就否定你的人呢？

大部分私域销售会在这个时间段不懂怎么去笼络人心，可能觉得对方找自己咨询产品或者咨询问题，就会把架子端起来，甚至像法官一样开始审批对方的错误。

想要挖掘需求最好的办法：站在客户的同一立场。

大家思考一下，我们会和什么样的人走得近？喜欢什么样的人？

努力支持自己的？看好自己的？同频的人？

可以肯定我们喜欢喜欢自己的人，哈哈。

那你如果总是像键盘侠一样，审判对方的对错，那肯定人家就会远离了你。

所以，在这个环节，不管客户怎么吐槽，我们表示能非常共情，一定要学会先肯定，再提问。

例如，你可以问客户：“选择我们产品的原因是什么？”

这是一个很好的问题，因为客户可能会回答：“我想了解变美方面的信息”或者“我想进行比较”。

无论客户如何回答，你都可以从中了解到客户的动机和需求。

问及动机实质上就是在询问需求。

我将需求定义为人们对现状不满，产生改变欲望的情况。

关键在于“不满”。

人们为何整形？为何要医美？

往往是因为不满，想要改变。

然而，想要改变并不意味着立即采取行动。

当需求被抑制到一定程度时，人们才会做出改变。

因此，需求挖掘的任务就是抓住客户的不满情绪，抓住他们迫切需要解决的问题。

在此过程中，应避免讨论客户的阻力。

例如，问客户：“为何不选择我们公司？”

这种方式只会加强客户的抵触情绪。

就像分手时一方问另一方为何要分手，这样的问题只会引发对方的抵触情绪。

相反，问：“嗯，你既然选择了我们，肯定是有你看重的点？”会让双方回忆选择的时刻，强调对方的决定和初衷。

这个时候，我们就跟着客户的思维走，让他顺利把自己的情绪发泄出来，也顺便就把需求发泄出来了。

通常，医美整形这块，很多咨询者会反馈，我是因为看到某同学或者同事改变了，我希望自己能通过做这个项目重生。

也可能是因为目前找对象，需求改善自己的形象，这些都是客户非常担忧的问题。

那通过以上流程的了解，你会发现你已经不知不觉了解到了客户的一些隐形需求，那要怎么做呢？

当然，是马上用笔记下来，这样才不会容易忘记，也不会去搞错客户信息，要知道，私域销售每天要面对的客户是非常多，学习做做笔记是非常重要的工作技巧。

好了，今天的私域销售需求挖掘技巧话术内容分享完毕了。

我是jenny，在大厂的私域运营7年老兵，专注销售策划、私域变现。感谢你的关注。

下一期，我将为你分享私域销售中如何介绍产品。

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