宁波市北仑格雷塑料制品有限公司
读书会 张镇 第二章 经营要诀（64）定价即经营（3）
今天继续读的主题是“定价即经营”。分享另一个定价技巧：用定价筛选客户。
用定价筛选客户，就是要降低获客成本。把价格和你付出的成本相关联，关注获客成本低的客户，放弃获客成本高的客户，放弃维护成本高的客户， 放弃那些让你亏钱的客户。价格战不只是比价格更低，也可以是让对手成本变高。把获客成本或者维护成本高的客户给竞争对手，提高对手的成本。
用定价筛选客户的同时，要通过差异定价的方式明确自身的细分市场和主力产品。同时可以通过非主力产品的定价影响竞争对手的定价，从而进一步强化自己细分市场的统治力。
分享一个案例，街道两边各有一家理发店，剪发都是30元。街道右边的老板看到后，知道价格战开始了，出了两个产品，短发剪发19元，长发剪发39元。短发的客户都来到右边的店理发，长发的客人都去左边店子理发，右边店子占有了维护成本较低的客户，把维护成本较高的客户推给了对方。一个月后，右边店子对价格战进行了改良，把长发剪发的价格提高到49元，左边店子的老板一看，还有涨价空间，于是把自己店剪发的价格都调到了40元。等左边店子完成涨价，右边店子的老板，把短发价格调整到29元。完成了利润的提升和细分市场的强化。从这个角度看，两家店不只是竞争对手，有时也可以成为“朋友”。比一味的降价更有利的是，市场被细分，大家都有利润空间。
