第二部分 方法篇   步骤3 预设信息  

这章节的感悟（wwh）

● What，什么是预设信息？

在你撩你的用户之前，比如约见面，会谈等等，针对你的用户提前、量身定做好这3种（危险/威胁、回报、公正）天生刻在你脑瓜子里的敏感信息。

● Why，为啥你要这么做？

因为你的大脑深处一直都存着以下3种信息：

信息1：面对“环境面临的严重挑战”这样的（危机）信息，人们通常会展现出强烈的关注和反应。

信息2：人们自然倾向于追求高额利润，特别是当你给你的用户面前清晰地计算、评估和展示这些利润时。

信息3：在达成协议之前，合作伙伴总是希望确认你对这次合作的真诚和交易的公正性。

换而言之，因为你的大脑本能就有接收危险、回报、公正3个信息通道，即使身处如今的信息爆炸时代，也能优先对这3个本能的信息迅速做出反应；当你的用户短时间内接收了这3种本能信息后，他们就能掌握整个交易的梗概，才有可能把想法当作他们自己的，从而提高你成交概率。

想象一下，当你得知你家的孩子会面临某些危险时，你是不是紧张得要死/命，你是不是会拼命让你的孩子不要去碰/干让他危险的那个东西/那件事？其实人这一生啊，无非就围绕着2件事一直干==》生存和繁衍；当你的孩子面临危险时是不是危害到他/她的生存？是不是危害到你想传宗接代（繁衍）？

想象一下，当你做某件事的时候，特别是那些能马上得到的及时回报，比如你们贼想的钱，钱，钱，钱，钱；你是不是特别开心或兴奋，是不是越干越起劲？就拿送外卖这件事来说，为啥有那么多人想干在干这事，除了门槛低（容易上手），不就是因为送外卖时，你能立刻看/拿到你心心念念的钱么？

想象一下，当你和你的同事都干同一件事，你使劲干，而他什么正事也没干，却得知他拿到的工资、奖金比你高，甚至高很多时，你当时会有什么反应或想法？是不是觉得这个公司太不公平了，公司亏待了你；老板怎么想的，老板也太不公平了吧，他是不是跟老板有什么特殊关系，是不是跟老板有一腿，是不是我自己做错了什么等等类似的负面情绪或想法？

● How，作者是怎么讲这个的，你又可以怎么想/用？

归根到底，把这3种本能的敏感信息总结起来，就3句话，非常值得你们在面对用户时经常要问自己的：

A、与他何干？（他身处的环境或行业中有什么威胁/危险？）比如：

“在美国，慢性病是导致死亡和残疾的主要原因，”我语气平稳，实事求是地说道，“有1.33亿美国居民，每人至少患有一种慢性病。近年来，这个数字还在不断攀升，而非下降。糖尿病、老年痴呆症、癌症、关节炎、哮喘、中风……”

B、对他/她有什么好处？（2倍以上的利润，成本减半等等），比如：

“我换了一张幻灯片，给他们看了一张公司的财务表。由于我们花钱谨慎，同时与几家知名的医院建立了重要的合作关系，基因代码公司已经营利500多万美元了，比上年增长了100%。”

为啥要强调2倍？所有人都在为生计奔忙，让他们停下来听你的伟大设想，无异于加重了他们的思维负担，而2倍甚至以上能立刻让你的用户集中注意力，并驻足倾听

C、凭什么和你合作？（风险共担，你遇事后会不会当甩手掌柜（退缩、逃避），你自己本身有没有巨大投入），比如：

他获得这么多有分量的大奖，他挣的钱都花到哪去了？最起码也有500万美元吧。这些钱当然都全部投到了基因代码公司，是教授自己支付的这些开销，月复一月，年复一年，实实在在的500多万美元

那你如何向他人证明，自己不是一个钻空子的人，也不是一个会临阵脱逃的人？

自己本身有没有巨大投入，比如可展示可让用户看得见的有形资产，你的厂房占地面积XXX，光研发就有XXX机器设备，总投资XXX（发票都拿给他看）；又比如你要卖的是一款洗面奶，如果你的用户得知你自己都没怎么用自家的产品，或者他从你的言语和行动中感受到你对自家的产品都没什么信心，而拼了老命跟他说产品有多好，你觉得他会怎么想？==》你自己都没用（投入），为啥还叫我买？

● 悟（你又可以怎么想/用？）

比如你是个做外贸的，发现了一个还不错的潜在目标客户，想写一封邮件开发一下：

Hi XXX,

According to XXX (某本权威杂志），there are some common XXX(危险/威胁/痛点） issues during XXX( 产品/服务）in XXX（某个国家）；

Through our previous investment and solutions ( 数字化简述你的投入与解决方案）；The XXX（你用户的竞争对手） performance target for the previous year has been achieved 2 quarters ahead of schedule, and sales increased by 100%（给他所带来的回报）

In order to solve your issues better, shall we have a talk?

又比如你是个卖手持电子医疗设备，想约某个医院的具体负责人见面：

你好，XXX（院长或其它人）。我是XXX公司的XXX。今天我打电话是想谈一个现象，就是护士把一半时间花在了处理行政事务上，他们本该用这些时间去服务病患（传递危险/痛点）。

在我们的XXX（产品/服务的具体投入）的帮助下，超过27000名护士的工作量平均减少了41%，因此我想与你讨论下如何通过我们的产品减轻你的负担。（给他们的回报）

如果你有时间可以打给我，我们进一步探讨这个问题。我的电话号码是XXX。谢谢！